Boğaziçi Endüstri öğretim üyesi Prof. Dr. Ali Rıza Kaylan ve Intekno şirketi kurucusu Halil Kulluk birlikte bugün girişimcilik ve yenişimle (inovasyon) ilgili esinlendiren, girişimciler için çok yararlı bir çalıştay düzenlediler.
Ana konuşmacı Carnegie Mellon’dan Dr. Thomas Emerson’du. Çalıştayın son bölümünde Halil Kulluk da “Ol Hareket Bul Bereket” başlıklı konuşmasında, Mesnevi’den yaptığı okumalara, girişimcilik bakış açısıyla özgün bir yorum getirdi.
Emerson iş hayatında 3 şirket kurmuş. Kurumsal müşteri hizmetlerinin sıklıkla kullandığı etkileşimli telefon sistemlerini Emerson icat etmiş ve ticari bir ürün haline getirmiş. Seminer sırasında aldığım notların ham hali:
Thomas Emerson – Secrets Of Success As Of Entrepreneur
bu dersi genelde carnegie mellondaki öğrencilere giriş seviyesinde anlatıyorum. bu derste, girişmcilerin nasıl düşünüp davrandıklarını ve diğer insanlardan nasıl farklı olduğunu anlatıyorum. girişimcilik bir zihin alışkanlığıyla ilgili. dünyayı farklı bir ve daha iyi bir yer haline getirmekle ilgili.
çoğu firma bir fikirle başlar. eğer bu fikir, pazardan gelen bir talepten kaynaklanırsa daha iyi olur. benim ilk şirketim, plantronics corp. 1969′da kurdum. ilk başta, teknik görevli olarak başladım. sonra donanım ve yazılım üretimine baktım. en sonunda ceo oldum. şirketin 3 kişiden yüzlerce kişiye büyümesini izledim. sonunda firma, nortel’e satıldı. 450 m dolara satın alındı. ilk risk sermayecisiyle karşılaştığımda, mr. smith’le tanıştım. bu adam rockefeller’ın parasıyla yatırım yapıyordu. iş planımız aldı, ve onu çöp kutusuna attı. bize dedi ki: “siz iş adamı değilsiniz. hatta mühendis bile edğilsiniz. siz fizikçisiniz.” dedi ve iş planını çöpe attı. halbuki biz iş fikrimize çok kuvvetle inanıyorduk.
bu fikir nasıl ortaya çıktığını anlatayım. benim doktoram nükleer fizik alanındaydı. brickhaven ulusal laboratuvarında çalıştım. harry adında bir kıdemli bilim adamının yanında çalışıyordum. los alamostaki atom bombasını üreten ekiptendi. harry, truman’a nükleer silahı kullanmaması için ısrarda bulunmuştu. fakat truman onu ve diğerlerini dinlememişti.
beni girişimciliğe götüren fikir şuydu: federal telefon sistemine erişimim vardı. 60′ların sonlarında uzun mesafe görüşmeleri çok maliyetliydi. benim erişimimi sayesinde her yeri bedava arayabiliyordum. eski arkadaşlarımdan birini aradım. arkadaşım, travmatik bir hastalığkla teşhis edildiğini söyledi. eğer hemen yatağa yatmazsa, sürekli felç olma ihtimali varmış. ama adam kendisini hasta hissetmiyordu. brokerını arıyormuş, ama yatırımlarıyla ilgili bilgi alamadığını söylüyordu. brokera değil, doğrudan bilgisayarına bağlanmak istediğini bunun üzerinden hisse alışverişini yapmayı istediğini söyledi. bu işte pazardan çıkan bir fikirdi.
ben de telefonlarla etkileşim sağlayan bir mekanizmayı geliştirdim. bankaya bağlandığınızda, 1′e basarsanız, şu olur, denilen sistemi ben geliştirdim.
pazar ihtiyacından çıkmak daha iyidir. eğer doğrudan teknolojiyle başlamak çok daha zordur. kim bu teknolojiye ihtiyaç duyar diye bakmak zor.
en iyisi ilerlemeden önce pazarda test etmek. bir sürü insana kullandırın ve bunlara sorun.
fikirler her zaman ortadadır. her an bir sürü pazar ihtiyacını görebilirsiniz.
—
rol modeli
benim rol modelim, max palevsky idi.
max palevsky kardeşi harry’den bir miktar borç alarak, palo altoda firmasını kurdu. scientific data system şirketi, 1960 yılında .1969′ta şirketi xerox’a 1 milyar dolara sattı. xerox’takki en büyük hissedar oldu.
ağbisi harry yardım için sık sık onun şirketine gidiyordu. haftanın 4.5 günü birlikte palo altoda kalıyorduk. bu arada, harry kardeşinin başarısından dolayı çok heyecanlıydı. harry bir gün bana şunu dedi: sende de max’te olan tüm yetenek var, neden sen de başlamıyorsun.
bu sırada, öbür arkadaşımın önerdiği iş fikri zaten vardı. bu teşvikle birleşince, şirketi kurmaya karar verdim.
arthur – risk sermayedarı max’e- max’e şunu dedi: çok sayıda silikon vadisinde girişimci var, ama çoğu mühendis. bunlar iş adamlığını bilmiyorlar. birinci önerim, bu firmaların yöneim kuruluna girmen. ikincisi, bu şirketlere benimle birlikte yatırım yapman.
max, intel’in kurucu yatırımcısı ve yönetim kurulu üyesi oldu. 99′a kadar görevde kaldı.
max bu işten ne kadar kazandığını bilmiyorum. ama evimde bir kitap var: “max’in evleri” isminde, dev bir kitap. 
scientific data systems, online uygulamalar için ilk bilgisayardı. şu an alıştığımız tüm sunucu tabanlı sistemlerin, ilk örneğiydi. bundan önce batch tabanlı sistemler vardı.
ayrıca en büyük mikro işlemci firmasının kuruulmasına yardımcı etti.
sds, xerox parc’a dönüştü. xerox parc, mouse’u, ilk gui’yi ve daha pek çok şeyi keşfetti. max’in bilgisayar endüstrisindeki etkisi inanılmazdır. şimdi hala philantropist olarak devam ediyor. pek çok hayır işini destekledi.
—
mentor
montorun önemi şu: güvenebileceğiniz bir kişidir. destekleyici ama katı fikirlidir. zor noktalarda sizin aşmanıza yardımcı olur. ayrıca en önemli şey bilgeliktir, tecrübe değil. max giirimciliği gerçekten bilmiyordu. ama bilge bir insandı ve bu ona ve bana da yetti.
—
pazar
en iyisi şu: mevcut hali küçük, fakat potansiyeli büyük olan, henüz zor bir rekabetin olmadığı bir pazardır. bütün büyük firmalar, pazar oluşturuculardır. intel’den önce mikro işlemci piyasasaı oyktu.
andy grove’nin kitabını okursanız, kendi çocuklarını yiyen bir şirket öneriyordu. yani öyle yeni teknolojiler geliştirecekti ki, mevcut pazarı yok edecekti. intel bunu defalarca yaptı.
soru şu: pazar oluşturacak şeye sahip misiniz?
—
satış önermesi
arthur ekroos: “eğer bir şey satmazsan, fiyatın önemi yoktur.
önemli olan şu: basit bir satış mesajın olmalı ve bu kolayca iletişilebilmeli.
eğer satış mesajını bir sembol veya grafikle temsil edebilirsen en iyisi. bu neden önemlidir?
insanın aklındaki en büyük kısım, görsel algılama ve yorumlama kısmıdır. bu durum, görüntüleri, kelimelerden daha güçlü hale getirir. tüm amerikalılar pearl harborda batan gemilerin, 9/11′de çöken kulelerin resimlerini hatırlıyoruz.
reklamcı insanlar bunu iyi bilirler. eğer sofistike bir ürünün reklamına bakarsanız, hemen her zaman, ileri seviye resimlerin kullanıldığını görürsünüz.
—
benim şirketimin sembolü 25 kuruşluk paraydı. şirketin sloganı da şuydu: bizim sattığımız şey 25 kuruş/saatlik bir ürün. neden böyle? çünkü bizim sattığımız makine gücüydü ve bu insan emeğinden çok daha ucuza mal oluyordu.
—
takım
girişimcilik işi takım işidir.
tek başına yapamazsın. tamamlayıcı becerilere sahip insanlar bulmalısınız. sadece sizin vizyonunuzu ve azminizi paylaşmaları yeterli değil.
tamamen kendilerini vizyonunuza adamış insanlar olmalı. uzun vadeli odaklanmaları olmalı.
parayla değil, misyonla motive olan insanlar olmalı.
eğer dünyayı değiştirmeyi başarırsanız, para sizi bulur. paraya odaklanmayın.
—
lider
büyük icraatlar, büyük liderlik gerektirir.
bu benim en önemli öğrendiğim şeylerden biridir.
kilit nokta şu: emir vermek yerine, artık insanları esinlendirerek harekete geçirmelisiniz. yüzlerce insan varsa, artık emir vererek iş yaptıramazsınız. insanlar, içinde bulundukları anda kendileri ne yapmaları gerektiğini bulabilecek yetenekte olmalı.
kendi fikirlerinizi onların fikirleri haline getirmelisiniz.
insanlar, eğer bir fikrin kendilerine ait olduğunu düşünürlerse, daha sıkı çalışırlar.
tom bana bunu dedi diye düşünürse, işi ağırdan alır. kendi fikirleri olursa, o zaman bunun iyi olduğunu göstermek için elinden geleni yaparlar.
bunu nasıl yaparsınız peki?
bir sohbetin içine alırsınız, problemle ilgili. ve onlara ne yapacaklarını sorarsınız. eğer istediğiniz yönde değilse, o yöne teşvik etmek için, onlara öneride bulunursunuz. sonunda da fred bu harika bir fikir, bunu nasıl yapabiliriz, dersiniz.
ama aynı zamanda ne zaman katı olmak gerektiğini de bilmelisiniz.
—
girişimcilerin özellikleri
- yüksek zekalı
- yüksek güvenli, yalnızca kendilerine değil, aynı zamanda teknooljiye , misyona, iş modeline.
- motivasyon ve azim. yaptıkları şeyi anlatmak için çok büyük bir istekleri vardır.
- odaklanma kabiliyeti. bir şeye odaklanmaya yöneilk üstün becerileri
- adanmış bir takım oluşturma becerisi.
- finans işlerini anlama becerisi.
- pratik zekalı. yani kendini yeni ortaya çıkan gerçekliklere uyum sağlama becerisi. iş planı kesin değildir, sadece bir kılavuzdur.
- küresel düşünceli. eğer amacınız, dünyada en iyi olmak değilse, birileri uzak doğudan gelip sizin yemeğinizi alacaktır.
- krizle uğraşma becerisi. sakin olabilme.
- nakit akışının tiranlığına hazırlıklı olmak. eğer nakitten tükenirseniz, yok olursunuz. buna izin vermemelisiniz.
- ölüm kalım kontratlarını müzakere edebilme becerisi.
- nihai oyunda ustalık. ne zaman şirketi satmanın zamanıdır. yeni bir yönetim nasıl oluşturulur.
- girişimci kendisi başarılı değildir, organizasyon başarılıdır. başkalarını başarılı yapmanız gerekir.
- diktatör olmamak zorundasınız. insanlara emir vererek, onları esinlendiremezsiniz.
- zayıf kaynaklı bir ortamda iş yapabilme
- olumlu bir tavır. her zaman. bunalmış olsanız bile.
- yüksek ahlak. diğer herhangi bir etkenden aha fazla şirketlerin ölümüne bu sebep olur. çalışanlar sizin yeterince dürüst olmadığınızı görürlerse, iş bitmiştir.
- başkalarına güvenme becerisi. başka türlü, takım oluşturamazsınız.
- sizi eleştiren insanları ödüllendirebilmelisiniz.
—
do more with less
- detayları takip edin
- büyümeden önce, kapasiteyi aşırı kullanın
güçlü ve hırslı insanları işe alın
-çok tecrübeli insanlar yararlı değil. çünkü onlar her şeyi biliyorlardır. yeterli tecrübe sizin için daha iyi. aksi taktirde, öğrenmeyi bırakırlar.
- takım oyuncuları.
- şirakeytçiler ve yalnız çalışanlara asla izin vermeyin
- kişisel sorunları olan insanları almayın
- memnun ve mutlu insanları alın
- gizli gündemleri olan insanları almayın
- bir şey ispatlaması gereken insanlardan kaçının
işten atılmış olabilir kendini göstermek ister
- birden çok başarısız olan insanlardan kaçının. bunun sebebinin ne olduğnu görüşmede bulamayabilirsiniz, ama bunlardan kaçının.
insanlara güvenin
- suçlamayı bırakın. bunlar kurumun öğrenmesi için fırsatlardır. ceo başarısızlıkları üstlenmeli.
- hatalara izin verin, ama masraflarını asgariye indirin.
—
İkinci Kısım – The Art Of The Start
Seminerin ikinci kısmında Guy Kawasaki’nin Art of Start kitabına dair notlarını paylaştı Emerson:
shaw:
akıllı adam kendini dünyaya uydurur. akılsız adam dünyayı kendine uydurur. bu yüzden, tüm ilerleme akılsız adama dayanır.
hk: kültürün girişimcilik üzerindeki etkileri üzerine çok düşündüm. japonlar, çok girişimci ve veri yenişimci (inovatif). ama uzun zamandan beri japonlar yeni girişimci üretmiyor. soru şu: neden? bunun sebeinin, japon kültürünün konformist olması olduğunu düşünüyorum. uyumluluk, bireyselliğin önüne geçiyor. grubun düşüncesini bireyin önüne koyuyorlar. ayrıca bir atasözü diyor ki. başarısızlık, hayatın sonunu belirler.
ark: out of box acting. kutunun dışında hareket etmek.
girişimci nedir?
dünyayı değiştirmek isteyen insanın akıl durumu. guy kawasaki.
entrepreneur kelimesi fransızca kökenli bir kelime ve bunun başka bir yakın anlamlı karşılığı yok ingilizcede.
kitap 5 kısımdan oluşuyor:
- causation
articulation
activation
prolefeeration
obligation
—
causation:
en önemli başlama sebebi, dünyayı değiştirmek isteğidir.
eğer para kazanmak için bu işi yaparsanız, yanlış insanları bulursunuz.
her işten bir anlam çıkarmanız gerekir.
öncelikle, çözülmesi gereken bir sorun bulun. sürekli olarak böyle sorunlarla karşılaşıyorsunuzdur. büyük sorunlar, büyük fırsatlar sunar.
bir motto yaratın. misyon cümleleri değil. motto, birkaç kelimeyle, şirketinizin neden var olduğunu analtır. birkaç örnek:
- fedex: “zihin huzuru”
motto, şirket çalışanları içindir.
fedexle ilgili ilginç bir hikaye:
fedexin ilk iş fikri, … yale üniversitesinde ortaya çıktı. paketler, geceleyin oradan oraya gidiyorlar ve hedeflerine ulaşıyorlar. yaledeki hocası, öğrenciye bu iş planı için C- verdi. fred yine di iş fikriin gerçekleştirmeye kararlıydı. fakat çok fazla sermaye gerekiyordu. milyonlarca dolarlık, depolar, kamyonlar vs. gerekiyordu. toplayabileceği fonun, şirkete yetmeyeceğini biliyordu. fakat eğer paket taşıma kapasitesinin büyümesini takip ederse, yeterince para toplayabileceğini düşünüyordu. new yorkta yatırımcıları, risk sermayedarlarını dolaştı. sonra cfo’yu aradı. ne kadar nakitimiz var diye sordu: 40 K dolar dedi. bu şirketin günlük nakit ihtiyacından azdı. o parayı bana yolla ve las vegasa gidiyorum dedi. city corp şirketinde bir tanıdığından 100 m dolar topladı.
- walmart: “her zaman düşük fiyatlar”
get going. işi yürüt.
iş planıyla vakit kaybetme çok fazla. başla.
iş modeli üzerinde inovasyonu yapma. başarılı olan bir iş modelini al ve bunu kendine uyarla.
bir prototip üret.
hk. yaklaşık iki yıl önce, çok prestijli bir üniversite tarafından bir iş planı değerlendirme jürisine davet edildim. son final görüşmesinde jüri iş planına o kadar odaklandı ki, bir grup bilanço tablosu oluşturdu. bir adam dedi ki, eğer iş planı yoksa, şirket yoktur. çok şaşırdım. dedim ki onlara, ben 20 yıl önce işe başladığımda iş planım yoktu. bu tür yorumlar, insanları demotive ediyor. bizim yapmamız gereken insanları teşvik etmek. “get going” en önemli.
iş planı, bir takım çalışması olmalı. iş planını, çekirdek ekip olmadan oluşturmak da çok doğru değil aslında.
- weave a mat:
milestones, assumptions, tasks
kilometre taşları: yazılımı bitir, ürünü sevk et. bu tür şeyler. tanımlanması gereken önemli sınırlar.
varsayımlar: satış verimlilği, müşteri giriş oranı vs.
işler: kilometre taşlarına ulaşmak için gereken işler.
—
Articulation
şirketini konumlandırmayı düşünmek.
kia: ucuz. volva: güvenli. mercedes: lüks.
bunların hepsi rakiplerinden kendini farklı bir yere yerleştirmek.
konumlandırma, pazadaki diğer oyunculara göre olmalı.
müşterilerinizin ürününüzü nasıl algılamasını istiyorsunuz.
bir niş seçin. pazarda değer üreten özel bir kısım bulun ve orada bunu üreten tek kişi siz olun.
örneğin: ean: dokuya zarar vermeden biyopsi yapan tek alet.
sözel potansiyeli olan bir isim seçin. apple ve macintosh
teknik jargon kullanmayın, basit bir dil kulllanın.
ürününüzü tanımlarken, rakiplerinizin kullandığının tersi dil kullanın.
mesajları zincirleme ilet. tek bir mesaj verme.
akışa kendini bırak. pazarın geri kalanını yapmasına izin ver.
The Art of Pitching (para toplamak için sunum yapmak):
burası iş planına başlamad önceki iş.
ilk tavsiyesi: üürünü, en başta bir dakikada açıklayabilmelisiniz.
sanki küçük bir adamın sizi dinleyip size şunu sorduğunu düşünün: “eee ne olacak?”
mesela, bizim makinemiz daha hızlı. ee ne olacak. öyle hızlı ki, müşteriyi daha etkili çalışmasını sağlayacak. sadece özellikleri değil, faydaları vurgulayın.
dinleyicinizi bilin.
10/20/30 kuralını izleyin. 10dan fazla olmayacak slaytlar. 20 dakikayı aşmayacaksınız. 30 point üzeri fontlar olacak.
slaytları okumayın
fanteziyi katalize et. yani sahip olduğun şeyi anlatmakla kalma. potansiyel olarak yapacağın tüm şeyleri hayallerinde canlandır.
hk. neden küçük bir adam soruları soruyor. batı toplumlarında incilden kaynaklanan bir şey galiba bu.
te. romalı fatihler romaya girerken, kendilerine sürekli “tüm zaferler geçicidir” diyen bir köleleri bulunurmuş.
ilk şirketimde bu derslerden hiçbirini bilmiyorduk. pitching nasıldır bilmiyorduk. bankerlerin önünde teknik prezentasyon yapmıştım. john adında bir adam vardı. tamamen detaylı bir prezentasyonla, yazılımın nasıl çalıştığını anlatmıştım. john: “tom bir sorum var” dedi. yazılımınızın, 8 önceliği olduğunu söyledinz. öyleyse, en fazla 8 telefon görüşmesi yapabilir, öyle mi? dedim ki: “nw otoyolunda 8 şerit olması, sadece 8 tane araba girmesi analmına mı gelir?” bana dedi ki: “gişeler ne olacak?” orada tartışmayı kaybetmiştim.
iş planı yazma:
bunun en önemli değeri takım çalışması olmasındadır. tüm takım, büyük resmi görmeli.
yazma sürecinin kendisi, üretilen dokümandan daha değerlidir.
önce sunum yap, sonra planla.
yönetici özetine odaklan. sadece bir iki sayfada, neden birisinin senin şirketine yatırım yapması gerektiğine odaklan.
ikinci şirketimle ilgili bir hikaye anlatayım: 4 yıllık iş tecrübemiz vardı. ilk şirketin ürününü, mikro bilgisayarlarla yapacaktık, miniler yerine. çok daha kolay olacaktı iş. her mümkün müşteri ve uygulamaya konuşamayacağımızı biliyorduk. 4 alana odaklandık: finansal hizmetler sunan şirketler, ulaşım sektörü (özellikle yük taşımacılığı yapanlar: fedex, dhl vs.), utilities (elektrik, su vs.), fabrikalar
4 satış ekibi oluşturdum. her birine bu alanlardan birini verdim. satışlar, planlananın ötesine geçmişti. bir çağrı aldım. mervent mağazaları tarafından bir talep geldi. bizim ürünümüzle çok ilgileniyordu ve bir satışçı göndermemizi istedi. ben de yok dedim. bu adamı kızdırdı, neden diye sordu. dedim ki: benim babam mağazacıydı, bu işin ne kadar zor olduğunu biliyorum. bu pazar bizim odak noktamız değil. 4 tane satıcımız var hepsi yıl boyunca dolu dedim.
adam aramaya devam etti. dr. emerson satışçılarınıza ihtiyacım yok. sadece ürününüzü bize sunan birini gönderin. 19 yaşında bir kız vardı. kirstenı çağrdım. müşterilere, ürünlerimizi şirkette ve fuarlarda sunum yapmak üzere alınmıştı. kirsten, hazırlan bu adamlara ürünü göstermeye portlanda git dedim. öğleden sonra, 250 K dolarlık bir siparişle geldi. bu teklife hayır demek çok zordu. birkaç gün içinde kurulumu yaptık ve işletmeye aldık. uygulama basitti ve jerry (teknisyen) iyi çalışmıştı. birkaç gün sonra, mağaza 50 insan operatörü işten çıkardı ve bizim makinemizi devreye aldı. bir gün sonra gazetede manşet: robotlar 50 kişiyi işinden etti.
tüm parakendeci mağazalar beni aramaya başladı. ve yepyeni bir dikey pazarımız oluştu.
—
Activation
bootstrapping:
ingilizcede sokak kelimesi. botlarını giymek gibi bir anlamı var. asgari kaynaklarla işe başlamak anlamına geliyor.
çok tutumlu olmalısınız. hem ikinci hem üçüncü şirketimde, bina bulduk. fakat para ödemedik. hisse verdik.
nakit akışı karlılıktan daha önemlidir. karlılığı sonra elde edebilirsin.
alttan yukarı doğru öngörü inşa etmelisiniz.
önce ürünleri sevk et, sonra test et.
harry’nin anlattığı hikayelerden biri şuydu maxle ilgili. ilk yaptıkları sds makinelerinden birinin çok problemi vardı. hem donanımda hem yazılımda. max, çalışanlarla birtoplantı yaptı. fabrikada masanın üzerine çıktı ve tüm sorunları tahtaya yazdı. ve arkasını döndü ve dedi ki: bu sorunlarla ilgili ne yapacağız. arkadan bir ses şunu dedi: “sevk et max, onları sahada düzeltiriz.” intel de bunu yaptı.
ispatlanmış takımları unut. takımlar, motive olmalı, azimli olmalı ama kendilerini bu şirkette ispatlamalılar, daha öcneik şirketlerinde değil.
fonksiyona odaklan, paketin güzelliğini sonra düşünürsün.
doğrudan git, en azından en başta. başkasının senin yerine müşteriye gitmesine izin verme. doğrudan sen temas kur, çünkü doğrudan geri besleme toplamaya ihtiyacın var. ileride araya adamlar koyabilirsin. ama en başta iyi tanımalısın.
soru: b2c modelini web siteleri hariç doğrudan yapmak mümkün olmaz. öbür türlü, dağıtıcılar yoluyla satmak zorundasın.
müşteriler iyi alışıncaya kadar, birçok sorun olabilir. örneğin, bizim müşterilerimiz her bir makine için ayrı istatistikler topluyor sonra kendileri birleştiriyorlardı. biz ikinci versiyonumuzda, bunları kendimiz makinede yapmaya başladık. bunu yapabilmemiz için, nakit akışının bize doğru akması gerekiyordu.
gereğinden az adam tut ve dışarıya yaptır işleri.
iyi bir yönetim kurulu kur. mümkünse, melek yatırımcılar ve başarılı girimciler olsun.
—
İşe Alımlar:
zayıflıkların üzerine odaklanma, güçlü yönlere odaklan.
hasta insanları al. macintoshun üreticileri ürünlerine karşı acayip inanıyorlardı.
stanford shoping center test: bu kişiyi gördüğünde, anında o kişiye bağlanıyor musun?
—
sermaye toplama sanatı:
ancak yeterince iş yapabileceksen, sana yatırım yaparlar.
yatırımcılara tanıtımla yaklaş.
due diligence package:
özgeçmişler. sahip olduğun yetenekler, başarılar. pazar araştırması, teknik tanımlamalar, önemli tüm dokümanları hazırda tut. ilk görüşmeyi yapmadan önce bunlar bulunsun.
sorabilecek sorulara önceden hazırlıklı ol.
her şeyi açıkla.
ilginç bir nokta. infobotı ben icat ettim. fakat yıllar önce bir anlaşma imzalamıştım. icat ettiğim her şey, çalıştığım şirketin mülküdür diyordu. şirketi bırakmaya karar verip kendim şirket kurmaya karar verdim. yeni yatırımcılarıma bu durumu açıkladım. ip yüzünden, eski şirketimin bu ürünle ilgili talepte buulnabileceğini söyledim. 3.8 m dolarlık ilk yatırım konusunda anlaştık.
sonra avukatlarından büüyük bir anlaşma dokümanı geldi. bana diyordu ki: başka hiçbir şirketin bu ürünü sahiplik idida etmeyeceğini imzalamamı istiyorlardı. bunun olamayacağını söyledim. yatırımcının avukatı bunu kabul etmedi. patrona sorun dedim. adam sordu ve bu maddeyi kaldırdılar.
düşmanlarını kabul et veya yarat. bizim durumuzuda insan operatörler, rekabetti. başka bir şirket olması şart değil mutlaka.
tuzak sorulara düşme. bir iş fikri yarışmasında sunumcu benim soru sormama izin vermiyordu. bir jüri üyesi, sordu: nneden sana yatırım yapayım? buna şunu demeliydi: çünkü biz para kazanacağız ve sana da kazandıracağız diyerek başlamalıydı…
—
proliferation (büyütme)
partnerlik:
marka oluşturma:
campbell’s çorbaları. 1890lı yıllarda işe başladılar. hazır çorba üretiyorlardı. 100 yılın üstünde geçti, ama hala en büyük hazır çorba üreticisi onlar. rekabet avantajı, bugün markalarını tanıyor olman.
bulaşıcılık oluşturun. macintosh bunun bir örneği.
ürün kullanım engelini hafifletin. bizim infobot ürünümüzü 30 günlük deneme süresiyle bedava kullanabiliyorlardı. bu sırada eğer ürünü geri iade etmezlerse, ödeme yapıyorlardı.
misyonerleri işe alın. ürünüzüe bayılan çalışanlarınız ve müşterileriniz olsun.
pazar etkileyicilerini bulun. fedex bizim için böyleydi. ilk müşterilerimizden biriydi. şirketin dayandığı rekabet üstünlüğü, müşteri hizmetindeki kaliteydi. çok büyük etkisi oldu.
organizasyondaki alt seviyedeki insanlarla görüşün. bunlar sizin ürünüzü kullanan insanlardır.
reddedilmekten öğrenin. neden reddettiler.
—
Obligation (zorunluluk)
iyi iş yapanlar, karşılığında iyilik yaparlar.
bir müzik grubunun kendi dinleyicilerini alkışlaması.
Googledan gelenler
